• 策略
  • 降本
  • 谈判
  • 公式
  • 杂谈
  • 供应链

采购说:我被我的一级供应商拖下水

2019-04-12

1


最近一个朋友问了我下面的问题(为了避免误会,我把原文中首次出现的英文部分用中文注释了):


问:供应商下游厂商component MOQ(元器件最小订购量)大于我的需求导致的cost up(成本上升),如何解决?


答:下游厂商是指不是一级(直接)供应商,而是二级或者三级供应商吗?


问:是的。我是service commodity manager(服务类物料经理),量少。总是面临EOP(生产停产)之后的 MOQ 引起的cost up问题。


答:这个应该通过管理一级供应商实现,比如它可以整合其他客户的量达到MOQ或者MPQ(最小包装量)。如果是你的一级供应商,建议考虑分销商解决这个问题。


问:ODM是我的一级供应商,但是他们也表示无能为力,每次协调后的MOQ还是很大。


答:ODM供应商一般很难换,但是管理好下级供应商是他们的基本职责,即使是客户指定的。所以他们应该打开思路,引入分销商是其中一个思路。客户可以参与谈判。从客户端需要分析总体拥有成本,如果很高,可以考虑与研发合作换供应商

2


采购总监找到VP说:老板,咱们的XX EMS供应商很难搞! 常常面临着一堆缺料,今天缺这个,明天缺那个。货源紧张的时候,他们一定缺料;货源充足的时候,他们也会缺料。最要命的是,自己追不到料之后就甩手给我们追,原因是这些下游供应商是我们指定的,他们追不到料就应该由我们追。更糟的是今年刚过了4个月,因为现货买卖已经多花了70万美金,我们团队辛辛苦苦推动的成本节省都被它吃掉了!


采购VP笑了:“怎么说的跟中国股市似的。外围跌,我们跌。外围涨,我们还是跌。说说看你有什么思路?”


采购总监:我觉得他们的团队要不缺人手,要不经验不足。所以缺料成了常态。但是这锅我们不想背。


采购VP:与这个EMS供应商签订的《采购协议》/《供货协议》里对于管理下游供应商是如何规定的?我们日常是怎么管理这家EMS供应商的?


3


第四季度刚刚开启,一家OEM厂商的供货频频告急!缺机柜,缺铜管,缺线缆,缺熔断器。一时间采购们忙得焦头烂额。每次OEM答应得好好的说马上可以恢复供货,但是往往又是一次“无言的结局”。


采购老大问为什么迟迟不能解决?


第一次答曰下游供应商没有及时备料;


第二次说OEM厂商没有及时下单;


最后一次说是OEM厂商的资金链出了问题,已经拖欠了下游供应商一部分货款。所以下游供应商不见预付款不供货!


这家OEM厂商一开始的时候没有说出实情,导致采购火冒三丈地去质问下游供应商为什么不交货,结果碰了一鼻子灰。




这三个故事都指向一个问题:我们是如何管理一级供应商的?注:一级供应商是指直接供货的供应商。以此类推,二级供应商,三级供应商就是一级供应商的一级供应商,二级供应商。他们被统称为下游供应商。这里的“下游”是相对于一级(直接)供应商的。




相对于下游供应商之间的弱关系,我们与一级(直接)供应商是绝对的强关系,说一荣俱荣,一损俱损一点都不过分。也因为如此,大多数公司在大多数时候都忽略了下游供应商。


根据德勤2018全球CPO调研报告,65%的采购管理者说,下游供应商对他们来说缺乏透明度,他们只有有限的或者干脆没有任何直观的感触和感知。这种现象对于跨行业来说都是一个重要的暗示:尤其是对于符合法规,企业社会责任以及识别和降低风险方面。


对于下游供应商,目前供应链的透明度水平如下:没有和有限的透明度比例高达65%!


* 有限的透明度(54%)

* 良好的透明度(27%)

* 没有透明度(11%)

* 完全透明度(6%)


缺乏透明度的结果就是下游供应商的供应风险成了灰犀牛:它就蹲在那,随时都可能冲过来让你的供应链中断,并带来数以百万计甚至无法弥补的损失


根据我多年的实践,管理好下游供应商可以考虑如下方法:


  • 下游物料和供应商清单和分级。


知己知彼百战不殆。我们采购自己要先有一份下游物料和供应商清单,同时通过分级区分关键物料和非关键物料。由于所处的行业和不同的战略,每个公司对于关键物料的定义可能不统一。不过关键物料的一般共性表现为价值高,替代性低(比如需要认证或者客户指定),供应源有限(比如唯一源或者唯一认证源)。


  • “全托管”或者“半托管”式管理


全托管:由一级供应商全权管理下游供应商的供应。采购只需要就最终交付产品的总体拥有成本,交付准确率等做要求并定期回顾即可。除非发生重大交付问题。


在全托管模式下,一级供应商拥有完全自主权,包括与下游供应商议价,绩效管理等等。这样做的好处是减轻采购管理供应商的压力,同时有利于与一级供应商构建战略伙伴关系。挑战是供应链透明度降低,对一级供应商的依赖性较强。


半托管:由一级供应商管理下游供应商日常的交付、运营等。采购则负责下游物料的价格谈判,并在供应出现问题时直接介入追踪物料。


在半托管模式下,采购在理想的情况下是无需介入的。除非发生诸如故事二或者故事三的情形。


无论是全托管还是半托管,采购都需要:


  • 与一级供应商签订《下游供应商管理协议》或者在《采购协议》/《供货协议》的条款中体现。




  • 与关键物料的下游供应商建立业务联系以备不时之需;


  • 建立强有力的双向沟通机制,定期或者不定期(抽查)与一级供应商回顾下游物料的供应情况,必要时现场访问下游供应商。


就好像“产品质量是生产出来的,不是检验出来的”一样,“优秀的供应商是培养和管理出来的,不是筛选出来的。因此需要持续投入,而不是一劳永逸”。共勉!



作者:卢山 LUCENT LU

来源:KEEP精进

(下载iPhone或Android应用“采购帮”,一款专注于采购与供应链群体的APP,致力于服务百万采购人!网址:http://www.caigoubang.top 微信公号:采购帮、采购从业者 百度搜索“采购帮”/文中图片来源网络)

分享

相关推荐

免责声明:凡注明来源本网的所有作品,均为本网合法拥有版权或有权使用的作品,欢迎转载,注明出处。非本网作品均来自互联网,转载目的在于交流、学习以及传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。