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采购谈判技巧:迂回突袭+拒绝供应商=供应商的底牌

2018-11-29

技巧是能力的提升,好的技巧能为能力锦上添花,不好的技巧能让能力无处发挥。采购谈判的技巧对于采购人来说太重要了,它们关乎到采购交易的成败。采购谈判的很多技巧都已成为“老生常谈”,小编在此撇开其他“陈词滥调”,着重为采购人介绍“迂回突袭”的谈判技巧。职场如战场,掌握了这两种技巧相信能让采购人在“战场”上收放自如。

战技分析

“沉默”战术在谈判中衍生出一种策略这个策略被世界著名谈判专家、克林顿总统首席谈判顾问罗杰道森(RogerDawson)叫“钳子策略”。据说亨利基辛格就用过这个策略,他让副国务卿做一份东南亚政治形势的报告,报告被基辛格打回2次,每次打回时都有一句话“你可以做的更好一些!”副国务卿按捺不住,找到基辛格,我全部人马花2个星期,你可千万不能打回呀,我已经尽最大努力了!基辛格平静地说,放这吧,这回我会认真看的。基辛格一直以沉默的姿态展示给副国务卿,副国务卿其实是自己打败了自己。

之所以为“钳子”,意思就是给对方压力,同时带给对方无尽的猜想,以至于自乱阵脚,败下阵来。鉴于从谈判开始,供应商一方作为销售的角色,大多都会比较主动而口若悬河地去介绍自己的产品以及价格方面的情况,而作为买家的采购人能有更多的时间去权衡, “沉默”的采购技巧就更加能够发挥作用了。

战技展示

全世界任何一个采购者都不会轻易地丢掉一笔好交易,之所以拒绝供应商,是因为采购人需要试图了解供应商的底牌所以无论出现何种情况,希望采购人在谈判的时候能再坚持一下,不要暴露自己的底线往往就在采购人即将放弃的前一秒钟,供应商就会问:“你可接受的最低价格是多少?”狐狸尾巴终于露出来了,在这之前复杂的铺垫就是为了这句话,我们需要的,有眉目了!

用沉默的技巧进行采购谈判的过程中,往往能产生很好的效果,但事物都是利弊共存的,“沉默”也会产生很大的负面影响。比如说采购谈判中良好气氛的营造、沟通信息的传达等等,“沉默”的方式将会在这些方面造成阻碍。所以采购人运用沉默的方式去谈判时还是要适时地去结合一些其他技巧的。


   突袭技:步步紧逼


谈判的本质是交换,谈判者不仅仅是要得到自己想要的,还需要让出另一方想得到的。因此谈判时,经常发生让步。采购人的目的就是为了采购到物美价廉的物料,因此最希望的就是供应商在价格上的让步了。供应商的让步,或许有时候只是一个“虚假”的让步,蒙蔽采购人的眼睛而已。所以面对供应商的让步,采购人更要步步紧逼,直到对方做出真实的让步。以下从几个方面介绍“步步紧逼”的技巧。


 掌握对方的让步时间

时间是一种很奇妙的东西,可以转化为你的压力,也可以转化为对方的压力。采购人在此过程中,或“速战速决”,或“周旋到底”,这就要看情况而定。如果要缩短谈判时间,就要抓住对方的弱点,比如从供应商产品的缺陷、供应商的服务缺陷等等的方面入手;如果没有“筹码”,那就磨,此时考验的就是耐性。

谈判中,你认为你的时间比较少,对方也会认为自己的时间少,因此,时间是一个很重要的因素,是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。


 增加对方的让步次数

在商务谈判中,到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。供应商一般认为,让步的次数,一般不要超过3次,否则就会让采购人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三,这是有其道理的。所以面对采购人的“逼迫”,供应商可能在让步三次之后就坚如磐石,一直不动了,再动就会处于劣势。也正因为这样,采购人如果能够利用各种方法增加对方让步的次数,就能打破对方的心理优势,为最后的胜利打基础。


   “沉默是金”和“步步紧逼”是迂回技和突袭技的体现,“沉默”看起来很被动,但其实是间接地达到谈判的效果;“紧逼”看起来很强势,但有时候就是要这样不依不饶才能让采购谈判取得成功。总之,两种技巧都有其优势和劣势,如果能够在不同场合结合这两种谈判技巧进行谈判,相信采购人的谈判之路应该会顺畅很多。


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本文图文来源网络


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