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分销业者及采购必看的一份调查报告

2018-11-20

全球知名电商天猫和京东自2017年起,开始导入电子元件原厂入驻并开展直销模式,给传统分销行业者,无论是电商模式还是传统的分销模式,都带来了巨大压力,长久以来的担忧终于到来——电商革命的战火燃烧到了技术性最强的元器件分销行业。


那么传统的电子元件分销行业是否已经走到头了?未来是否还有出路?与其担忧,不如抱着这些问题,从分销行业的客户需求入手,看他们需要的是一个什么样的分销行业来服务他们;并从他们的需求的变化来促使分销行业改变,以不断适匹配客户的要求。


近日,深圳有芯电子有限公司副总裁李明俊就给行业带来了一份最新的《中国电子制造商采购模式调查报告》,详尽的供、需分析及发展预测,如一盏明灯般,逼退了笼罩在分销业者头上的重重迷雾。


深圳有芯电子有限公司副总裁李明俊


该报告由有芯电子、icHub、国际电子商情三方协作,基于近千份有效调查样本数据而成,受访对象以民企为主,比例达到了83.58%,另有5.79%的外企以及10.63%的国企。从营收上看,调研对象中,年营收规模为5000万元以下的企业数量比例为45.35%,3亿以上年营收规模企业数量占比接近20%;10亿以上年营收企业数量占比约为8.43%。


样本分布:中小型民企为主,国企外企为辅


受访的电子制造企业来源广泛,主要有通信、消费电子、工控/仪表、汽车电子、医疗电子、电力/能源、航空/航天、安防、轨道交通、科研院所等行业,其中来自通信和消费电子行业的企业较多。


行业领域分布广泛,通信及消费电子居多


调查发现,最近三年中,国企在订单处理及采购流程管控方面的调整最为显著,其中“审批流程改变”的比例达到了65.45%;其次是民企,主要是条款、格式/模板改变较大,变化比例分别达到27.19、26.9%;而外企鉴于自身的复杂性,其变化表现得最不活跃,有百分之45.16的企业表示没有变化。


订单变化:国企近三年在订单处理及采购流程方面调整最为显著


在下单方式上,ERP已是行业趋势,特别是外企,有超过一半的企业采用ERP系统进行下单,国企的提升也很明显,目前已经达到35.09%的占比。另外,如果从企业的规模来分析,发现规模越大的企业越重视ERP和招投标采购方式。


采购方式:ERP下单渐成行业趋势


库存方面,国企、民企、外企三者之间并没有表现出非常明显的差异,其中外企的库存减少的比例最大,达到了32.26%,而民企的库存增多最明显,比例达到24.19%;相对来说国企和外企的库存管理会更为严格;与此同时,不论何种类型企业,他们对品控的管理都越来越严格,其中,国企在不断加强品控管理过程中,发现的品质问题越来越多。


库存变化:国企和外企对库存管理趋向严格


在采购需求方面,价格和货期是采购者考虑最多的两个因素,其他要素由高到低依次为:品质、账期、快速响应、技术支持、数据对接等。同时,不同规模的企业,其需求也会有较大差异,其中小微企业更关注价格成本,关注比例达超过了80%,大型企业则降低到72%左右;而中大型企业则注重供应链和增值服务,其中大型企业的关注比例超过93%,较微型企业高出约18个百分点。


采购需求:小微企业关注成本,中大企业注重供应链及服务


本次调研还发现,过去三年中,大部分电子制造商采购的元器件价格都处于下降趋势,合计占比超过了90%,只有9.81%的受访者认为产品价格波动较为平稳。


采购价格:大部分元器件采购价格都在下降


电子制造商对元器件供应商进行选择时,制造商规模越大,对供应商的资质要求就越高,基本都要求供应商要么需要具备代理资格,要么经过供应商认证,这在大中型企业中的比例超过75%;而小规模的制造商,更偏向于产品的真实可靠性,如微型企业的占比就接近70%,对供应商的资质要求反而退居次位。


供应商选择:规模越大者对供应商资质要求越高


不同规模的电子制造商,对供应商所能提供的服务能力也会不一样,整体而言,大型企业虽然也很注重价格,但相对更注重获得原厂提供的支持,有此需求的大型企业比例接近90%;而小规模企业,则对价格更敏感。


供应商服务:大企业重支持,小企业重价格


同时,本次调研还得出了一些与我们的固有认知不同的结论。


正常情况下,制造业收缩时,供应商数量也会相应减少;但从调研数据看,结果恰好相反。供应链拉长的现象仍是常态,且供应商数量呈两端放大现象,即企业规模越小或越大时,供应商数量变得越多,中型规模企业的供应商数量增多的比例反而最低,但也超过了57%的比例。针对这一不寻常现象,调研分析认为,正因市场空间收缩,竞争日益激烈,企业对优秀产品的期待也就越多,因此他们的备选供应商库中的企业数量也就越多。


这一现象给行业代理分销商来说,带来了两个消息,一个是好消息,大家都有机会进入已经处于稳定状态的企业供应链中,成为他们眼中有特色、有服务、有优势的供应商;另一个是坏消息,原来某供应商进入制造商的供应链名单后就可高枕无忧,但现在制造商有了更多的可选空间,对任何一家代理分销商来说都同等存在不确定的危机感。


供应商数量:都在积极寻找新的供应商


供应商是增多了,但供货能力是否就变得充实?其实这一答案我们已经知道,在过去一两年中,全球出现了大面积的被动元件缺货现象,制造商告诉我们,他们的缺货情况仍然非常普遍,尤以外企为甚,缺货者比例高达67.74%。而在供货期准确性方面,较之民企和外企,国企获得的供货准确性是最有保障的,占比约为33.33%,而外企仅有16.13%的企业获得货期准确性保障


供货情况:缺货仍普遍


我们知道,对代理分销商而言,其人才招纳中,物流、仓储是必不可少的人才储备类型,甚至要优先于技术支持型人才。


不过,即便如此,电子制造商仍普遍反馈物流问题高居各类采购烦恼之首,尤其是外企,物流问题严重性居高不下,首次困扰的企业比例达到90;又因国企加大品质管控,其产品品质问题严重性不亚于物流问题;另外,民企受缺货的影响最小。


采购烦恼:物流是主要问题


在供货渠道方面,代理商仍是主要的供货渠道,这在中国大陆的国企和民企中体现得最为明显;而外企除了代理商外,原厂直供也是重要渠道。其他渠道如电商平台和跨境采购占比也不小,尤以电商的追赶速度最快。不过,传统的电子市场柜台则日益没落,无论国企、民企还是外企,通过柜台方式采购的企业数量很少,最高者民企的采购企业比例仅为6.65%。


供货渠道:代理和原厂是主流


而供应商选择分析中,超过50%的客户认为,报价迅速的供应商最容易为电子制造商所接纳;不同的是,中国大陆本土电子制造业采纳多供应商竞标方式的较多;业务人员的素质水平也成了选择供应商的重要考量;另外,由于外企的供应商中,原厂直供比例较大,使得降价幅度小的情况较为常见。


多因素共同推助下,使得代理商、贸易商的竞争越来越激烈,反应速度也在这一过程中不断得到提升。


供应商变化:竞争更激烈


那么采购者一般通过何种渠道获得供应商信息?调查分析认为,在各采购年龄段中,他人推荐和网上检索是两大重要的获知方式。细分来看,经验越低的采购者,受广告宣传的影响越大,该比例超过20;而经验丰富者,获取信息的渠道要多许多,当然,受广告的影响也越小。


供应商开发:广告宣传队年轻采购影响大


这份报告直接刻画了采购供需的两面,即电子制造商和元器件供应商的供需变化。


对制造商来说,不同的企业,其采购和管理策略不一样,对供应商、产品、需求也会不一样;他们非常重视开发新的供应商资源,旨在产品价格和供货服务能力方面获得更多的支持;对BOM(物料清单)的询价也日益频繁,以期获得供应商更快的服务响应速度;同时在维持原厂和代理商作为主要供货渠道的基础上,加大了对电商平台采购方式的关注力度,推动了电商平台的快速成长,如近期艾睿电子、贸泽电子等传统代理商纷纷上线自有电商平台。


对供应商来说,他们对客户需求的变化非常敏感,并围绕客户需求不断自我调整,如缩短从下单到发货的周期,给予客户更快的响应体验;通过与客户沟通而提前获知客户的预用量,从而更好地掌控备货数量;对稀缺产品、供货紧缺产品的报备与掌控等。


正是电子制造商和元器件供应商的供需两面变化,以及相互促进,未来将会推助订单的供需双方加快信息交互速度,系统直接对接的需求也会越来越明显,另外也会推助从询价到收货的全流程可控管理、及时而准确的支付、更多增值服务等的协作水平,让供需双方因应变化获得新的平衡支点。


来源 |   ©  全球分销与供应链领袖峰会

作者丨  ©  Andy

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本文图片来源网络


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